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プロスペクト理論とは

ネットショッピング

ネットショッピング中。。 

あ、これ。前見たときよりも安い!え、期間限定セール!?

でもこれは今必要ないけどなぁ~~どううしようかなぁ~~

いやでもこれは安い!買いや!ポチっとな!!


こんにちは。かじっこです。

皆さんも上記のような経験があるかもしれません。それは行動経済学における「プロスペクト理論」と呼ばれる人間の意思決定理論によって、購入を誘発されたものです。

通常価格をまず記載しておいて、その上に赤字でセール価格ドーン!!

 

買わないわけがない!笑

 

そこで今回は、ついポチを誘発する「プロスペクト理論」を紹介したいと思います。

 

 プロスペクト理論とは

不確実性下における意思決定モデルの一つ。選択の結果得られる利益もしくは被る損害および、それら確率が既知の状況下において、人がどのような選択をするか記述するモデルである。(Wikipediaより)

プロスペクト(prospect)→ 日本語で期待、予想、見通し、見込み

という事を踏まえた上で考えてみると、人間が選択を迫られた時、どういう選択をすれば利益(もしくは損)が出るかを見極め、その選択に至る意思決定を理論化したもの。です。

結論を言うと、以下のようなグラフが成り立ちます。

 

グラフ1


この図を見ながら3点説明させていただきます。

・同じ100円でも得する選択よりも、損する方が心理的価値(喜んだり悲しんだりすること)は倍大きい

Aという商品が1000円で売っていた。ある時セールで900円になっていたので買った。(やったー!(^^)!)…①

Bという商品が1000円で売っていたが、需要バランスの関係で1100円で売っていた。ほしい商品だったので、仕方なく買った。(しょぼーん(´・ω・`))…②

この場合、①の!(^^)!よりも、②の(´・ω・`)が価値としては約2倍高いですよー。という事です。

 

・損得の金額が100円の倍の200円になったとしても、心理的価値は倍にならない。 

Aという商品が1000円で売っていた。ある時セールで800円になっていたので買った。(やったー!よっしゃー!!(^^)!!(^^)!)…③

Bという商品が1000円で売っていたが、需要バランスの関係で1200円で売っていた。ほしい商品だったので、仕方なく買った。(しょぼぼーん(´・ω・`))…④

一つ目の例題と金額しか変わっていませんが、③の喜びは①に比べて約1.7倍 大きくなっています。しかし、損した方はというと、②から④は約1.3倍にとどまっています。

これは

得する方 → 金額に左右される

損する方 → 気持ちの落胆に左右される

と言えます。

 

・得も損も、金額が大きくなっていったとしても、心理的価値はほとんど変化しない

これはどちらとも金銭感覚が麻痺して、気持ちの振れ幅がよくわからなくなった状態と言えます。

→(得したとしても、損したとしても)もうどうにでもなれ~~

ってことですね。

 

人間は損しない選択をする!

お金が逃げる

以上のことから何が言えるかというと、

人間は損したくないので、損しない選択をする

ということです。

ネットショッピングの話に戻りますが、セールの赤文字はたいていは期間限定で売られています。ですので「この期間を逃せば、この価格で買えない!今買えばお得!」という損するかもしれない気持ちと得する気持ちを煽って、必要のないものでも購買につなげているのです。わざわざ元の値段に線を引っ張ってまでしてね。

 またソフトバンクがスーパーフライデーで吉野家の牛丼を無料キャンペーンをやった時に長蛇の列をつくったのも、この理論が当てはまるかと思います。

 

oneupするためには、まずは「人間はこういう習性があるんだ」と知った上で、自分は感情ではなく理論で意思決定できるようになること、そして物を売る立場になったら、逆にこの方法を使って商品をよく見せるのも良いかもしれません。

 

皆様の明日がoneupできる日でありますように。